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南京銀行《電話營銷實戰技巧提升》

內訓講師:潘巖 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
南京銀行《電話營銷實戰技巧提升》內訓基本信息:
潘巖
潘巖
(擅長:市場營銷 客戶服務 )

內訓時長:1天

邀請潘巖 給潘巖留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
南京銀行《電話營銷實戰技巧提升》
前言:
個人理財業務經理目標客戶群分析
對電話銷售的正確認識
電話營銷目標的設定

第一篇:電話中的關系建立——資金盤活、促進銷售
未成交的客戶
在電話中讓客戶喜歡上您
與客戶瞬間拉近關系的絕招
首次接觸關系建立點(第一次接觸)
后期跟蹤關系建立點(2-5次的接觸)
關系建立工具分析

已成交的客戶
時時電話關注老客戶動態
提供更好的理財方案建議
特殊日子的關懷(生日、節日)
拓展溝通話題,提供個性化服務

第二篇:成功電話邀約——資金盤活、促進銷售
打電話前的準備
鎖定客戶群
外呼腳本
外呼心態
外呼工具及環境
聲音感染力的訓練

有吸引力的開場白
開頭語體現你的專業素質
開場白腳本中的亮點呈現
第一次接觸開場白設計
后期跟蹤開場白設計
已成交老客戶電話接觸開場白

深度挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具
四層提問挖掘客戶需求
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決問題層提問
案例:利用四層提問挖掘客戶對現有資金的盤活
案例:四層提問挖掘客戶對基金、保險產品的銷售

產品亮點呈現
提煉最吸引客戶的亮點
體驗介紹法
分解介紹法
價值提煉法
客戶見證法

客戶異議處理技巧
客戶異議處理的萬能法則
4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
傾聽
同理
引導
贊美

常見客戶異議及挽留技巧
我再考慮一下
我不需要
我很忙,沒時間
我要跟家人商量一下
我對理財沒有興趣,再說吧,我再看一下
等我有需要的時候,再聯系你吧
有時間去網點看看再說吧
這個產品其他銀行也有,我也接到類似電話
你們分紅能保證是多少的嗎?
我沒錢,不感興趣
你們銀行都是騙子,我不相信

專業的結束語
為下一通電話做鋪墊
讓客戶滿意的結束語

講師 潘巖 介紹
國家人力資源部注冊、
高級企業培訓師、心理咨詢師、
廣東省科學技術廳經濟技術創新能手、
廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、
銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業任一線
客戶經理、資深營銷經理、呼叫中心高級管理人員、省級內部培訓師管理等職務。具有行業10年以上的實戰經驗,對新時代下的客戶維系、營銷和投訴處理方面有深入的研究和實踐。理論全面實操,方法簡單高效,是真正意義上從一線走過來的實戰型講師。
授課足跡已遍布全國22個省、4個直轄市、4個自治區,為各集團、地市分公司培訓輔導員工超過50000人次,年授課超100天,是近年來國內最受歡迎的新生代服務營銷與投訴處理講師之一。

【職業履歷】                                                                        
國家人力資源部注冊高級企業培訓師(一級)
國家心理咨詢師(二級)
廣東省科學技術廳 “經濟技術創新能手”
廣東省政府熱線特聘顧問
中國電信集團公司先進個人、優秀培訓講師
中國移動特聘講師
中國聯通特聘講師
北方廣電特聘講師
農銀大學廣東分校特聘講師
中國銀行江蘇省分行特聘講師
建設銀行福建省分行特聘講師
中國郵政儲蓄銀行北京總行特聘講師
八年世界500強企業任VIP客戶經理,從事維系、營銷和投訴處理的一線實戰工作經歷。

【授課風格】                                                              
    由于企業學員經過幾年大量的培訓之后,從原來的渴望培訓到現在的抵觸培訓,因此對培訓傳遞者,也就是培訓講師的要求越來越高,目前市面上培訓師主要分為四大類:學院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓師中,最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰經驗,教給學員的技能必須做到落地,達到現學現用的目的;而演繹派風格的老師,必須具備輕松幽默的演繹風格,能夠使整個課堂氛圍輕松愉快,讓學員在開心快樂的氛圍中完成學習,同時能夠給學員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。
潘巖老師憑借自己一線的服務營銷實戰經驗,經歷了所有客戶經理、話務員、銷售代表所經歷的酸甜苦辣,通過不斷的總結方法,積累經典案例,潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對話腳本設計》書籍,深受廣大學員和讀者的喜歡和愛戴,可謂名副其實的實戰派教練。
另外潘巖老師通過自己的不斷實踐,摸索總結了一套最新型的、具有演繹風格的培訓模式,課程綜合采用各種工具和模型,包括:經典故事、真實案例、典型錄音分析、經典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術設計等等元素融入到兩天的培訓中。

潘巖老師授課特點:
1、 講求實戰,并貼近行業特點、學員崗位特點;
2、 倡導快樂學習;
3、 課程系統性強、案例貼近學員、工具實用、深入淺出;
4、 多種教學方式融合(案例分析、互動討論、游戲啟迪、課堂競賽等);
5、 深受客戶、學員喜愛,以往課程的滿意率均高于95%、二次采購課程續單100%。

潘巖老師課程的獨特風格:
十分鐘之內有一個經典——讓學員常常茅塞頓開
八分鐘之內有一個笑點——讓學員笑到臉部抽筋
五分鐘之內有一個亮點——讓學員猶如醍醐灌頂
這種獨一無二的培訓模式,大大激發了學員積極參與學習的興趣,使學員在輕松而有趣的課堂中度過兩天,他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術,同時能夠做到學以致用。

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