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工業品營銷——項目銷售策略

內訓講師:何偉 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
工業品營銷——項目銷售策略內訓基本信息:
何偉
何偉
(擅長:商業模式 市場營銷 商務談判 )

內訓時長:1天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”
1、項目性銷售與快消品之間的五大特征;
2、項目型營銷的新規則—四度理論;
3、提升職業化銷售人員的四個臺階;
4、 成為職業化顧問的三大關鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業品八步銷售流程實戰
一、工業品八步銷售流程
1、客戶規劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術交流的技巧
5、框架性需求調研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
工業品流程銷售輔助工具(講解與研討)

二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標準
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰訓練,清晰每步流程的細節

第三章、找對人-客戶內部采購流程
一、建立客戶內部組織結構圖
二、客戶內部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預算
3、項目立項、采購組建立
4、技術標準
5、招標與篩選
6、評標與確認入圍
7、合同與商務談判
8、簽訂協議與確保實施

三、分析內部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務計劃部門、技術部門、使用部門
3、客戶內部買家:經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家
4、如何明確項目關系的比重
5、制定客戶差異化的發展表
教會業務人員,合理使用工具(案例、互動,研討)

第四章、接近招標客戶的策略
一、接近招標客戶的準備
1、熟悉顧客情況
2、心理準備
3、形象上的準備
4、慎選訪問時間
5、設想對客戶可能提出的問題

二、招標客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法:
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法

四、招標書制作的起承轉結
1、起:競爭分析
2、承:競爭策略
3、轉:制作項目建議書
4、結:呈現方案

第五章、“工業品解決方案呈現”-成功的招投標
一、了解客戶評分指標
二、影響并更改客戶評分指標
三、影響產品(解決方案)呈現效果的三大因素
四、產品(解決方案)推介的三大法寶
五、產品體驗式介紹技巧
六、招標會上產品功能介紹
七、采購招投標方案呈現八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達感謝的技巧
4、意義和價值呈現技巧
5、內容簡要介紹技巧
6、如何呈現整體
7、總結重點的技巧
8、激勵購買與合作的技巧
 
第六章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業品顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法(逆)
植入期-成長期-再生期-結果期
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
客戶有太多的選擇;
客戶暫時沒有需求;
客戶想爭取更多的利益;
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復技巧
客戶異議處理技巧:“三明治”法則
三、項目(產品)評估,簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓(案例分析、研討與互動)
 
第七章 客戶跟進體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰案例分享

三、客戶跟進與談判過程過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
限時談判策略;
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略;
上級權利策略;
丟車保帥策略
威逼利誘策略;
巧妙訴苦策略;
同一戰線策略
攻心為上策略;

四、二次跟進的流程與關鍵
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、創意、真誠、直接、友善、幽默=成交
3、兌現承諾的實施要點及注意事項

五、確認簽單
    最專業的跟進體系,讓該成交的單一定成交(案例、研討與互動)

講師 何偉 介紹
   何偉,中華企管培訓網特邀培訓講師,女性思維研究者;互聯網連接營銷專家;資深高級營銷管理教練;平衡式落地銷售項目培訓專家;AEP全國就業能力測評與實訓高級顧問;原溫州電腦工作者協會技術與培訓部總監;原新中大軟件溫州分公司總經理;原用友軟件公司行業銷售總監;原中國職業培訓師協會會員;常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業歷任高級顧問/顧問部經理/執行董事.14年培訓教育經驗;接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統訓練,具有豐富的企業發展規劃,市場規劃,終端銷售,項目策劃和咨詢方面的實戰經驗。10年企業管理培訓經驗;300余家各類企業營銷內訓、營銷管理主導; 10000人次一對一輔導;無數的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度,講解深入淺出,生動活潑,實戰性強,緊扣企業實際情況,學員學后的可操作性強,深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人,能針對不同學員的需求,給予不同的支持與指導。卓越的學習力,粹取力,總結力,互聯網營銷時代的高瞻連接營銷專家。

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