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工業品營銷精英情景模擬之 營銷實戰技巧與客戶溝通話術特訓營

內訓講師:閆治民 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
工業品營銷精英情景模擬之 營銷實戰技巧與客戶溝通話術特訓營內訓基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長:市場營銷 )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
工業品營銷精英情景模擬之
營銷實戰技巧與客戶溝通話術特訓營
【課程簡介】
1.    閆老師有12年企業營銷實戰經歷,從一線業務到企業營銷副總,有10以上年咨詢與
培訓經歷,擁有豐富營銷經驗和授課經驗,閆老師先后為三一重工、中聯重科、徐工、柳工、山工、鳳鋁、中航等著名工業品企業提供營銷培訓與咨詢服務,深得好評。
2.    閆老師在培訓行業首提“培訓不是圖熱鬧,實戰才是硬道理”的觀點,本課程強調體
系化與實戰化,系統理論結合實戰案例,從如何了解客戶的心理需求,如何發掘并引導客戶需求,如何發揮自己的影響力和說服力,如何掌握克服客戶顧慮,如何掌握客戶購買動機,如何找到客戶購買點和產品賣點的佳結合點,實現最殺傷力的溝通,激發客戶購買意愿,實現絕對成交,它將引導您發揮卓越營銷才能,成為頂尖的營銷高手!
3.    本課程有高度、有深度、有廣度,深度剖析,創新思維,實效策略,案例豐富,生動化
教學,具有前瞻性、可操性、實效性每個內容環節設計有話術動作演練,還有專門時間進行小組間情景模擬,讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧,營銷實戰技能全面提升,以達到現在學會,出門就用,終生不忘,業績倍增之目的。
【課程對象】
工業品行業一線營銷人員
【課程時長】
2天,每天6標準課時
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創新思維,實效策略
案例豐富,生動化教學
前瞻性、可操性、實效性
 
【課程大綱】
第一章 正確的營銷理念與營銷精英素質修煉
一、  關于營銷的本質探討
1.     從4P傳統營銷到4C顧問式營銷創新
2.     營銷的本質是讓產品好賣,而不是賣好
3.     不要把產品賣給客戶,而是幫助客戶購買產品
情景模擬:你是如何向客戶營銷的
案例:推波助瀾
二、營銷精英應具備的素質
1、營銷精英的人精3大品質
2、營銷精英的“532”素質
  心態
  技能
  資源
3、營銷精英的“三能”素質
  能講
  能寫
  能做
4、營銷精英的“六個百問不倒”素質
 
第二章 最具營銷工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
  建立信任
  挖掘需求
  產品說明
  業務成交
經驗分享:建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發客戶興趣的開場白設計
經驗分享:十二種創造性的開場白
情景模擬:設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬:不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例:區別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經驗分享:與客戶高層溝通的話術技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例:有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬:與不同層次客戶進行溝通,挖掘其組織需求
客戶正當的個人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關系營銷的三步曲
非灰色性質地增進客戶感情三大策略
案例:某企業采購負責人的正當個人需求分析  
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例:從《賣拐》中學習SPIN模式
案例:某工業企業營銷代表SPIN模式營銷話術分析
情景模擬:使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
三、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
視頻:站在客戶的角度幫助客戶購買產品
2、項目演示中的溝通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企業的項目演示為何成功
3、產品賣點與買點
如何提煉產品賣點
如何挖掘產品買點
賣點如何與買點對接
案例:少女買房子
4、ABDC營銷標準話術
AUTHORITY品牌的權威性
BETTER產品質量的優良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬:運用ABCD營銷術對客戶產品介紹
5、FABEEC營銷標準話術
Features :特色    →    因為……
Advantages :優點    →    這會使得……
Benefits :利益    →    那也就是……
Evidence :見證    →    你可以了解到……
Experience :體驗     →    你來親自感受一下……
Confirm: 確認    →  你覺得……
情景模擬:用FABEC營銷術對客戶介紹產品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例:我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.    客戶投訴的心理分析
2.    處理顧客投訴的原則
3.    客戶投訴處理步驟
4.    客訴處理十二大禁忌
5.    處理客戶投訴的實戰技巧
情景模擬:運用有效話術處理客戶投訴
 
 
《冠軍營銷之情景話術訓練》行動學習考核表
姓名                                             總分數:
序號 實施內容 單項得分
1 請描述一個利用所學,給客戶打電話的成功案例,并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧
 
 
 
 
 
 
2 請描述您的某一個客戶性格類型,以及您的判斷標準,并回顧您當時的溝通話術,并說明溝通是否成功?為什么?
 
 
 
 
3 請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任?請舉例說明。
 
 
 
 
 
4 請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的,請簡要列您的話術!
 
 
 
 
5 請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需求,哪些是隱性需求?你是如何滿足這些需求的?
 
 
 
 
6 請描述在給客戶呈現我們的產品和解決文案時,您使用的FABEEC話術?您有何感受?
 
 
 
7 請描述你的某一個客戶提出哪些異議,你運用了哪些所學的處理異議技巧?結果如何?
 
 
 
8 請描述你的某一客戶要求你讓價,你的讓價策略是什么?結果如何?
 
 
 
 
9 請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號?
 
 
 
 
10 請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧?
 
 
 
 
 
 
 
 

講師 閆治民 介紹

360°引爆客流營銷體系創始人
連續3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業企業大學校長、伊賽企業大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經驗,11年職業咨詢師、講師經驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程,他都始終強調“實戰、實效、實用”原則,在企業營銷體系建設、企業營銷團隊打造、市場開發與渠道建設、大客戶銷售與商務談判、客戶關系與服務營銷等方面擁有豐富的實戰經驗,以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式,從實戰中來,到實戰中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情,通俗幽默,訓練現場互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,讓學員易學易懂,學以致用,深受學員好評;閆老師在培訓中充分運用教練技術,使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業經歷】
歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售經理
金星集團市場部經理及全國營銷副總
兆榮集團(深圳)有限公司營銷總監

【咨詢項目】
  企業營銷體系建設:戰略設計、模式創新、品牌定位、渠道重構、品類規劃、過程管控等
  企業營銷團隊打造:人員招聘、勝任力測評、素質訓練、團隊激勵、績效管理、執行管控等
  企業營銷業績提升:計劃制訂、目標管理、市場開發、促銷設計、引爆客流、客情管理等

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