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打造超級經銷商管理策略

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打造超級經銷商管理策略內訓基本信息:
凡耀勝
凡耀勝
(擅長:人力資源 生產管理 項目管理 )

內訓時長:1--2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

深刻領悟經銷商應該具備的知識、能力、素養
如何更好的建立經銷商品牌,打造渠道競爭力
掌握打造門店的管理及開發,如何更好的開好市場
掌握營銷策略的制定、經銷商管理及開發。


內訓課程大綱
【課程對象】:
地板渠道經銷商
 
【課程時間】實戰版2天,濃縮版1天  
 
【課程收益】

  • 深刻領悟經銷商應該具備的知識、能力、素養
  • 如何更好的建立經銷商品牌,打造渠道競爭力
  • 掌握打造門店的管理及開發,如何更好的開好市場
  • 掌握營銷策略的制定、經銷商管理及開發。
【課程大綱】
 
(領導開訓:強調學習的意義和紀律)  
導言、關于學習的效率及學習方法分析
 
頭腦風暴:在地板行業,您碰到哪些關于渠道管理、銷售技巧的難題?  木地板行業有那問題,每人提出自己所遇到的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。
 
第一章、經銷商的自身能力塑造(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
 
一、認知木地板行業和地板經銷商
(一)、當前地板市場狀況及市場前景分析
(一)木地板行業急需營銷打破格局  
(一)對經銷商認識的誤區
(二)、經銷商品牌的存在價值
(三)、制約經銷商發展的主要因素
(四)、經銷商提升的4大瓶頸
 
二、經銷商的“四大內傷”
(一)、自我意識太強
(二)、忽視個人品行
(三)、品牌意識不夠深入
(四)、自身素質不足
 
三、經銷商必備的七大職業素養
(一)、制定管理制度
(二)、關注管理細節
(三)、堅持管理細節
(四)、管理以身作則
(五)、管理全力以赴
(六)、管理冷靜務實
(七)、做到實事求是
 
四、經銷商的五大禁忌
(一)、忌透支健康
(二)、忌墨守成規
(三)、忌拒絕學習
(四)、忌事事只求表面
(五)、忌事事圓滑處理
 
五、經銷商必備的三大能力
(一)、專業技術能力
(二)、選擇判斷能力
(三)、資源整合能力
 
短片觀看及案例分析:從海爾總裁張瑞敏的管理藝術看管理者的素質
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
  
第二章、建立渠道品牌(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
 
一、經銷商的品牌策略
(一)、顛覆傳統,為品牌正名
(二)、掌握品牌的分類
(三)、經銷商——無品牌者無未來
(四)、品牌——經銷商無法繞過的大山
(五)、未來經銷商的發展趨勢
 
二、經銷商的品牌定位
(一)、超越競爭,做渠道霸主
(二)、不能不知的渠道霸主
(三)、經銷商的品牌價值定位
(四)、打造經銷商品牌的6大差異性價值
(五)、影響渠道霸主品牌建立的5大因素
(六)、未來經銷商的6種存在模式
 
三、正確選擇產品和品牌
(一)、經銷商選擇產品必須做的6項調查
(二)、經銷商如何選擇經銷產品
(三)、經銷商選擇產品的5個互補標準
(四)、經銷商選擇品牌的6大標準
(五)、經銷商選擇品牌過程中的自我品牌傳播
(六)、盡量避開的6種品牌
(七)、經銷商選擇品牌容易犯的6種錯誤
 
四、打造渠道霸主品牌
(一)、品牌戰略的對象是誰
(二)、企業自身建設
(三)、造成經銷商品牌弱勢的6個因素
(四)、渠道商品牌如何勝出
(五)、經營領先性和差異性是品牌成功的根本
(六)、如何讓經銷商的品牌飛起來
(七)、經銷商的內部管理為何失控
 
五、打造渠道霸主品牌的10項修煉
(一)、風險最小化——利潤最大化的前提
(二)、嚴密有力的財務——利潤和經營的護航者
(三)、高效營運——讓一分錢發揮兩分錢的效用
(四)、策劃推廣——讓品牌公司刮目相看
(五)、因地制宜設計價格,創造更大的生存空間
(六)、動態庫存管理,不讓每一分錢沉睡
(七)、合理設計品項——真正實現投入產出比最大值
(八)、讓區域成為自己的地盤,搞定才是硬道理
(九)、無縫對接,讓品牌代表成為自己的助理
(十)、超越一般的增值服務,為品牌加分
 
六、打造品牌影響力
(一)、渠道關系重新定位
(二)、為什么受傷的總是經銷商
(三)、經銷商的生存危機
(四)、制勝廠家策略
(五)、經銷商主導廠商關系
(六)、如何進行渠道創新
(七)、經銷商的策劃和推廣能力
(八)、識破廠家的打壓策略
(九)、經銷商要學會與廠家“過招”
(十)、科學設計渠道,讓自己賺更多錢
(十一)、善于尋找自己的關系型客戶
 
短片觀看及案例分析:海天集團:建立渠道品牌的案例分析
                    匯源集團:建立渠道品牌的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
  
第三章、提高渠道競爭力(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)  
一、經銷商的發展趨勢
(一)、專業性逐漸增強
(二)、經銷商群體進一步分化
(三)、經銷商與廠家的地位對等
(四)、以區域性經銷商為主
(五)、經銷商的更多的成為渠道和品牌的服務商角色定位
(六)、馬太效應出現,強者更強、弱者更弱
 
二、渠道提升和創新
(一)、渠道創新的理由
(二)、渠道創新的方向
(三)、渠道創新的內容
(四)、渠道創新的障礙
(五)、渠道創新的準則
(六)、渠道營銷發展趨勢
 
三、經營團隊持續優化
四、渠道和終端管理的信息化
五、突出策劃和推廣能力
六、提升運營效率
七、整合供應鏈體系
 
短片觀看及案例分析:國美電器:提高渠道競爭力的案例分析
                    國生電器:提高渠道競爭力的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  
 
第四章、渠道霸主的大賣場之道(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
 
一、大賣場已經成為主要商業業態形式  
二、大賣場強大的生命力  
三、經銷商如何跟大賣場打交道  
四、經銷商價值的重新定位  
五、經銷商如何通過大賣場提升自身  
六、經銷商如何平衡新老渠道關系
 
短片觀看及案例分析:國美電器:建立渠道霸主的正反面案例分析
                    蘇寧電器:建立渠道霸主的正反面案例分析
 
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
   
第五章、創新終端,提升經銷商品牌(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
 
一、終端發展的4大特點  
二、渠道霸主如何經營終端 
三、經銷商對于終端認識的8大誤區
1、終端是大品牌的專利,小企業莫談!
2、做終端就意味著大投入!
3、終端=專柜+促銷員!
4、產品=產品形象!
5、做終端就是要品牌自己制作柜臺!
6、促銷員就是一定要馬上實現銷售!
7、終端數量越多越好!
8、只要有強勢終端,通路不要也罷!
 
四、5類企業不宜選擇的終端
(一)、市場新進入者
(二)、所經營產品處于較長導入期者
(三)、產品品質和產品形象不佳者
(四)、終端管理經驗和終端人才缺乏者
(五)、售后服務體系未健全者

  • 導致終端效率低下的6大因素
(一)、終端形象不突出
(二)、終端陳列的品項結構不合理
(三)、終端促銷員能力不足
(四)、品牌對終端投入的資源相對不足
(五)、品牌與終端商場的關系緊張
(六)、品牌對于終端競爭的反應滯后
 
六、從終端策略到人本戰略
一、終端的經營者——商場主管
二、終端的執行者——促銷員
三、終端的合作者——經銷商
四、終端的組織者——區域主管
五、終端的價值鏈一環的屬性——需要終端之外其他成員的
 
七、終端的未來趨勢  
短片觀看及案例分析:國美電器:與終端合作的正反面案例分析
                    蘇寧電器:與終端合作的正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
  
第六章、渠道霸主的農村市場攻略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
 
一、農村市場的特點
(一)、農村市場容量大
(二)、地域廣闊、網點分散、管理難度大
(三)、區域差別大
(四)、信息不對稱
(五)、市場秩序混亂
(六)、金融危機總體上來說對我國廣大農村影響不大
 
二、農村市場的消費特征
(一)、品牌意識較弱
(二)、消費觀念不熟度
(三)、價格敏感度很強
(四)、獲取對比信息較少
(五)、購買意圖以功能實用性為主
(六)、消費者個性:從眾心理
 
三、農村市場的促銷策略
1、折價讓利
2、贈品銷售
3、體驗式營銷
4、抽獎銷售
5、演藝類促銷
6、累計積分卡
7、場外促銷
8、聯合促銷
9、聯動促銷
10、游戲促銷
 
四、產品宣傳策略
(一)、消費者體驗
(二)、銷售人員推動
(三)、媒體廣告效應
(四)、促銷活動呼應
(五)、公關事件互動
 
七、聯誼會的銷售技巧
(一)、會前準備技巧
1、檔案收集:尋找潛在顧客
2、檔案歸類:尋找目標顧客
3、檔案使用:與目標顧客溝通
 
(二)、會中銷售技巧
1、銷售準備
2、銷售導入
3、銷售開啟
4、銷售話述
5、銷售達成
 
(三)、會后跟進技巧
1、鞏固銷售成果
2、拓展銷售成果
3、培養忠誠顧客
 
六、獲得政府政策支持的六大要點
(一)、掌握政府政策需求
(二)、了解和掌握政府的核心人物需要
(三)、保持獨立,適時參政議政
(四)、注重自身形像
(五)、進行“公關管理”
(六)、成功導致更大的成功
   
短片觀看及案例分析:國美電器:打入農村市場的正反面案例分析
                    蘇寧電器:打入農村市場的正反面案例分析
 
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
 
課程結束:  

  • 重點知識回顧
  • 互動:問與答
  • 學員:學習總結與行動計劃
  • 企業領導:頒獎
  • 企業領導:總結發言
  • 合影:集體合影

講師 凡耀勝 介紹
凡耀勝老師擁有十多年日資、港資、臺資與民營企業管理經驗;凡耀勝老師工作期間,對上述企業的管理思想進行了深入的研究。凡耀勝老師近幾年,將企業管理實際經驗沉淀成大量案例與理論,運用于日資、港資、臺資與民營企業基層與中層管理技能培訓。凡耀勝老師近年來曾為近百家各類型企業提供管理咨詢與培訓,服務過的客戶設計了五金、通信、電子、塑膠、組裝、電力、服裝、等眾多行業,培訓課程數百場,培訓學員數萬人。

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